卡卡網(wǎng)

中國移動的優(yōu)勢地位還未改變，但大批用戶在轉網(wǎng)

上月，中國移動、中國電信和中國聯(lián)通相繼發(fā)布了2010年度業(yè)績。根據(jù)財報，截至2010年年底，三家手機用戶總數(shù)8.42億，從絕對的用戶數(shù)字和收入、利潤數(shù)字來看，中國移動的優(yōu)勢地位還未改變。

但瑞銀在上述分析報告中指出，中國移動受到TD技術劣勢的困擾，為中國聯(lián)通和中國電信提供了重新洗牌的機會。瑞銀預計，2015年移動、聯(lián)通和電信的市場份額比例將從2010年的69%、20%、11%變?yōu)?7%、25%、18%，到2020年將變?yōu)?2%、27%、21%。其中的基本假設是：中國移動在凈增用戶總數(shù)的市場份額將從2010年的53%降至2015年的33%，到2020年將進一步降至29%。

由此，移動、聯(lián)通和電信的移動業(yè)務收入市場份額格局將變得更平衡：2015年預計為59%、24%、17%，2020年預計為54%、26%、20%，相比之下2010年為77%、14%、9%。

瑞銀報告強調(diào)，預計聯(lián)通的收入市場份額提升幅度更顯著，因為聯(lián)通在國內(nèi)高端用戶市場將贏得不小的份額。盡管從用戶市場份額看中國電信是更大贏家，但其收入市場份額增幅將不及中國聯(lián)通，原因在于：聯(lián)通收入有更大一部分是來自增長較快的移動業(yè)務；主要得益于WCDMA價值鏈支撐更好，聯(lián)通的盈利能力更強，能在移動市場贏得高端客戶。

移動打響用戶保衛(wèi)戰(zhàn)

在市場環(huán)境發(fā)生變化的情況下，傲慢與妄自菲薄都是不可取的

很多用戶都是多年的139用戶，撇開號碼曾經(jīng)所代表的VIP身份不說，單是號碼作為一個符號也已陪伴用戶多年。很多用戶在換號時都會猶豫、觀望。而為什么“倒戈”在近期密集爆發(fā)，一位剛轉網(wǎng)的業(yè)內(nèi)人士在微博中道出了原委，“今天剛回到聯(lián)通，進入3G網(wǎng)絡。想法為時已久，一拖再拖原因有三：1，等移動信號好轉，等全球通降價；2，對攜號轉網(wǎng)存一絲幻想；3，對聯(lián)通3G持懷疑態(tài)度。”

而對于用戶的離去，各地移動內(nèi)部也出現(xiàn)了兩種不同的心態(tài)：一是依然傲慢，把用戶轉網(wǎng)的原因歸結為用戶的品牌忠誠度低，“天要下雨娘要嫁人，隨他去吧。”而在競爭對手的眼中，移動依然是財大氣粗，移動在利潤方面還是老大，財報上的數(shù)據(jù)依然光鮮。二是過度悲觀，認為TD讓移動處于不利位置，短期內(nèi)難以改變，移動正在走下坡路。在他們看來，移動采取的下調(diào)資費等措施也是移動中高端客戶流失嚴重的不得已應對之法。從長遠看，移動網(wǎng)絡將更加不堪重負，同時數(shù)據(jù)業(yè)務的瘸腿，會伴隨大批中高端用戶移動互聯(lián)網(wǎng)需求的爆發(fā)，加劇流失。

移動要做的就是分析原因對癥下藥，做好該做的事

而對于移動中高端用戶轉網(wǎng)聯(lián)通，不外乎幾個原因。終端——轉網(wǎng)用戶更偏愛聯(lián)通的iPhone等明星終端；網(wǎng)速——跟WCDMA網(wǎng)速相比，移動的TD速度明顯處于劣勢；資費——對移動現(xiàn)有的資費體系不滿意，更愿意使用性價比更高的186；捆綁優(yōu)勢——聯(lián)通通過集團客戶市場發(fā)展，挖走了不少139客戶。（導讀：三大運營商WLAN網(wǎng)速測試，聯(lián)通最快）

對于應對iPhone這樣的明星終端，移動短期內(nèi)不能引進的情況下，唯有依靠補貼發(fā)展其他的明星終端，而iPhone也不是救世主，客戶對iPhone也會有著迷到厭倦的過程；對于資費，移動已推出了全球通新套餐；對于對手的捆綁攻勢，移動唯有提高綜合運營能力，拓展集團客戶市場。

對于TD制式的劣勢，也應該從長遠來看，正如業(yè)內(nèi)人士所說的，在中國，先推廣新技術的多半會輸，死在沙灘上，因為推廣成本高，復制成本低。所以雖然貌似目前情況不佳，但最后移動也未必會輸。

中移動打響用戶保衛(wèi)戰(zhàn) 高端用戶流失引高層重視

“您好，這里是10086，我們現(xiàn)在針對全球通用戶推出了優(yōu)惠的88套餐計劃，請問您有沒有興趣加入？”4月13日清晨9點，剛到公司的上海白領劉旭就接到了10086的這通推銷電話。而劉旭所在公司的30名員工中，這幾天接到同樣內(nèi)容電話的，就有12位。“我們的共同點，就是都在用iPhone4，而且是用的聯(lián)通號碼。”

據(jù)悉，這些目前正同時使用聯(lián)通3G號碼和中國移動2G號碼，或者已經(jīng)從中國移動轉網(wǎng)到中國聯(lián)通的iPhone4用戶，正是中國移動最為看重的“數(shù)量為（總用戶數(shù)的）20%，貢獻收入?yún)s占（總利潤）80%”的“高端及年輕用戶”。

“這部分用戶，可以說是為運營商創(chuàng)造收入的生力軍，原來他們都為移動所用，現(xiàn)在被我們爭取過來了。”一位中國聯(lián)通地方公司管理層人士在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時樂觀地表示。這種轉變，也使得中國移動不得不采取措施，打響對“創(chuàng)造收入的生力軍”的保衛(wèi)戰(zhàn)。

一位忠實移動用戶的轉變

上述中國聯(lián)通地方公司管理層人士的樂觀完全有證據(jù)支持。

劉旭告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，他從1999年起開始使用中國移動的全球通139號碼。2005年，劉旭開始選用全球通“88套餐”中188元/月的一檔資費套餐。

作為入網(wǎng)超過10年的中國移動用戶，劉旭本以為自己會一直將139號碼使用下去。所以2009年購入自己的第一部iPhone后，劉旭依然使用的是中國移動號碼，“當時并沒有覺得中國移動的GPRS網(wǎng)絡網(wǎng)速跟不上。只是每個月話費開銷明顯增加，一般都會超過三百元”。

去年9月25日，劉旭在聯(lián)通發(fā)售iPhone4的第一天就下手了，“當時只是覺得話費補貼很到位，等于手機是白送的，加上卡是小卡，就順便辦了聯(lián)通的號，但我那時打算主要還是用原來那個移動的號”。但到了春節(jié)期間，劉旭就發(fā)送短信給親朋好友自己準備換成聯(lián)通的號碼，移動號碼還保持使用兩個月。“因為越使用就越覺得iPhone4方便，曾經(jīng)也在移動推出剪卡服務的時候想過用回移動的號，但最后還是覺得3G網(wǎng)速畢竟快過2G而作罷。”

目前，劉旭的原139移動號碼已停用。

實際上，像劉旭這樣因為購買聯(lián)通版iPhone4而從移動徹底轉網(wǎng)聯(lián)通的用戶并不在少數(shù)。根據(jù)瑞銀近期發(fā)布的一份中國電信業(yè)分析報告的調(diào)查數(shù)據(jù)，當前已經(jīng)有5%～10%的中國移動全球通用戶簽約聯(lián)通3G服務（手機號為186開頭），而瑞銀預計到今年年底，簽約聯(lián)通并可能徹底轉網(wǎng)聯(lián)通的中國移動全球通用戶比例可望升至15%～20%。

瑞銀在報告中指出，預計聯(lián)通iPhone用戶的ARPU為300元。在當前同時擁有移動號碼和聯(lián)通iPhone4號碼的用戶中，很大一部分仍在使用其中國移動的舊號。瑞銀認為，這些用戶徹底轉向聯(lián)通的幾率與日俱增，原因如下：消費者行為開始偏向數(shù)據(jù)使用；中國移動2G的語音質(zhì)量已經(jīng)觸及2005年以來的歷史低點，主要原因是數(shù)據(jù)流量猛增。

移動暫無有效應對

對于高質(zhì)量的用戶大量流失，中國移動內(nèi)部早已察覺，但如何遏制住失勢，這家2G時代的運營商老大似乎還沒有想出太好的辦法。

記者了解到，在去年年底移動的一次內(nèi)部講話中，中國移動董事長王建宙直言自己感到聯(lián)通正在借助iPhone蠶食移動的 “高端的商業(yè)用戶和年輕人”市場，這一點，讓他“有時候感到心驚肉跳”。王建宙在講話中透露，中國移動在去年整個市場收入的份額“還不錯”，但原因在于固話大幅度被移動網(wǎng)替代。而中國移動在移動通信市場份額的增長，卻是三家運營商中最低的。

王建宙說，“由于價格戰(zhàn)，高端用戶和集團客戶的增多，這些對我們造成了巨大的沖擊。最值得引起重視的是WCDMA系統(tǒng)和iPhone，正在逐步蠶食我們的高端商業(yè)用戶和年輕人的市場”。“我有時候感到心驚肉跳，因為有時候坐飛機，坐在頭等艙里面，一看四周全是iPhone手機。一開始人家說 ‘iPhone僅僅是iPhone，但是我用的是中國移動的卡’，我還得到一點安慰。但是，后來有越來越多的人說，‘沒辦法，我用聯(lián)通的卡，因為WCDMA只有聯(lián)通有’。我有一種職業(yè)的敏感，越來越感覺到高端的人士都是用iPhone，而且更糟糕的是，iPhone用戶從中國移動的卡為主變成了以聯(lián)通的卡為主。這個是非常非常巨大的挑戰(zhàn)。”

移動高層警醒，各地分公司應對之策跟上，但像劉旭遇到的，移動通過客服推銷陳舊套餐、“勸說”客戶回到移動網(wǎng)內(nèi)的努力究竟會有多大效果？

劉旭表示，他接到的10086電話推銷的所謂“優(yōu)惠88套餐”內(nèi)容，“和之前沒什么太大區(qū)別，沒有什么吸引力。”